Marketing Inmobiliario: Estudiar el mercado para definir el proyecto

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Marketing Inmobiliario

Desarrollar exitosamente un proyecto inmobiliario no es tarea sencilla. La cantidad de temas, y actores involucrados es enorme: aspectos legales del terreno y de su propietario, normativas municipales, estudio de costos, financiamiento del proyecto, diseño de producto, diseño arquitectónico, programación de obras, marketing inmobiliario, venta de unidades, pos-venta, administración y operación del edificio; entre otros…

En general, los desarrollistas tienen en su equipo, arquitectos a quienes consultarles sobre la potencialidad del terreno (cuántos m2 se pueden construir en función de la normativa, cuántos departamentos ‘salen’, etc.). Luego, por experiencia propia, o consultando a constructoras amigas, se establece el costo de obra por m2. Es decir, se logra resolver la primera incógnita: ‘cuánto me sale la obra’.

Luego, de la consulta a inmobiliarias amigas, y con un primer ‘anteproyecto’ realizado por el arquitecto, se establece un precio de venta promedio para así calcular los ingresos potenciales que tendrá el proyecto.

Mucha intuición, poca investigación… Lo que llama la atención, es lo poco que se invierte (tiempo, ‘cabeza’, $$$) para trabajar sobre 3 temas básicos:
* Definir y diseñar el producto inmobiliario
* A qué precio podremos vender
* A qué velocidad podremos colocar nuestro producto

El mercado, un tema para especialistas
Si bien algunas desarrollistas inmobiliarias grandes trabajan sobre investigación de mercado, son casos excepcionales. En general, se maneja el tema intuitivamente, y se invierten millones de dólares, con proyectos que surgen, o del capricho de propietarios, o del diseño arquitectónico (lo que pudo resolverse en la ‘planta tipo’, o de la opinión del inmobiliario amigo.

Inmobidiario estuvo con Fernando Sciarrotta, creador de ADN Real Estate, empresa que se especializa en el tema de Estudios de Mercado. Sciarrotta  comentaba que en general a sus clientes desarrollistas los introduce en el tema con las siguientes preguntas:

¿Es viable el desarrollo?
¿Estamos comprando bien la tierra?
¿Es el momento de lanzar el emprendimiento?
¿Es momento de cambiar de zona?
¿Qué stock de productos hay en el mercado que quiero ingresar?
¿Somos la excepción o la regla?
¿Mi financiación es competitiva?

Por lo que nos comentaba Sciarrotta, el costo de un estudio de mercado para un desarrollo inmobiliario, es irrelevante en relación a la inversión a realizar. Y aclaraba que puede trabajarse en etapas: ‘al comienzo nos suelen contratar un Estudio de la Oferta, que le permite al desarrollista conocer precios, financiación que se ofrece en el mercado, velocidad de ventas, y sacar conclusiones en base a datos objetivos’.
Explicaba que para estudios cualitativos de la Demanda, se realizan encuestas y ‘focus group’ para estudiar los atributos que puede tener el nuevo proyecto.

‘Ya no hay margen para errores, solo los profesionales altamente capacitados y actualizados sobreviven a situaciones de mercado inesperadas. Esperemos a la llegada del nuevo ciclo con información’.

Fernando Sciarrotta es Master en Desarrollos Inmobiliarios (MDI), socio director de ADN Real Estate y coautor del libro ‘Estudios de Mercado para Desarrollos Inmobiliarios’, de BRE Ediciones.

Fuente: Inmobidiario 21-12-14

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