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Marketing inmobiliario de propiedades Premium: el método de “Oferta previa a la publicidad”

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Además del típico anuncio inmobiliario y las modalidades de subasta o licitación, existen otras alternativas para la promoción y venta de propiedades pertenecientes al segmento “de excepción/alto valor”.

Por supuesto, cada enfoque de marketing tiene sus beneficios, desventajas y limitaciones; la mejor estrategia para la promoción y venta de una propiedad específica varía en función de los objetivos del titular y las particularidades de la misma.

Un enfoque, que puede resultar el método óptimo en ciertos casos, es el de la “Oferta previa a la publicidad”; de forma reservada, en privado, se presenta la oportunidad de negocio a un grupo reducido de potenciales compradores pre-calificados a tal efecto. Esta técnica de venta puede ser particularmente ventajosa para el tenedor de una propiedad de alto valor que enfrenta un contexto de mercado débil; se trata de evitar que una sobreexposición pueda derivar en una estigmatización que vaya en detrimento de su verdadero valor.

Con el marketing masivo convencional las propiedades de alto perfil, aquellas
sumamente especiales o “tipo trofeo”, pueden convertirse rápidamente en “noticia vieja”.

La subasta o licitación de una propiedad de alto perfil que fracasa luego de una amplia difusión genera una imagen negativa, un manto de sospecha que puede acompañarla quizás por varios años.

En un mercado débil, hay ciertas propiedades que se pueden trabajar mejor en privado antes de darles una amplia exposición. Un buen ejemplo es el caso de una propiedad con ciertas características que la convierten en exclusiva y que en consecuencia tiene un mercado destino muy acotado -tanto sea por su valor y/o por la particularidad de suvemplazamiento.

En este caso, un propietario bien asesorado podría protegerse de la sobreexposición mediante el empleo de un meticuloso enfoque privado como una primera instancia. Es posible calificar y ordenar los prospectos en un ranking y proponer el negocio en una secuencia predeterminada. Los potenciales compradores se sienten atraídos por este enfoque porque la propuesta se ajusta a su perfil y también porque se sienten a gusto con la característica de exclusividad del proceso. En otras palabras, el trato personalizado brinda sus frutos.

Si una propiedad no se percibe como “quemada” los potenciales compradores estarán más dispuestos a escuchar una presentación meticulosa de argumentos bien desarrollados por el cual la misma reúne las condiciones particulares para ingresar a su patrimonio.

La opción de oferta privada es más efectiva cuando el valor de referencia proviene del trabajo de un tasador experto e independiente -sin conflicto de interés; este instrumento le permite al agente de venta guiar cuidadosamente al posible comprador en el análisis de los diversos ítems que conforman el valor de la propiedad.

El marketing privado se fundamenta en un valor de referencia justo y equitativo dado que no existe la posibilidad de basarse en un precio fijo como en una subasta o licitación.

La venta privada proporciona más incentivos para que el comprador le dedique tiempo y recursos a una comprensión más acabada del atractivo del negocio; a su vez, este proceso brinda al comprador la oportunidad de realizar análisis más precisos, mayor tranquilidad de una decisión bien fundamentada. Por el contrario, el enfoque de marketing masivo puede desalentar particularmente a los prospectos de mayor potencial.

Adicionalmente, si el vendedor está ofertando solo una porción de su tierra, puede haber una inquietud en cuanto al perfil del futuro vecino. En estos casos, una venta privada puede ayudar a identificar al comprador que se presente como más atractivo.

En algunos casos, la oferta privada pueden funcionar como “Plan A”, para luego, si fuera necesario, pasar entonces a un “Plan B” -la publicación, subasta o licitación.

Operando de esta manera el mercado no tendrá conocimiento de que la propiedad ya había sido promocionada de modo confidencial; por lo tanto, se evita que la misma sea percibida como una operación que ya fue descartada por casi todo el mundo.

Aun en este caso, el esfuerzo de la experiencia de una fase de oferta privada tiene
mucho sentido: se puede obtener información muy valiosa para el diseño del
posicionamiento para la venta pública.

Las alternativas de publicación-subasta-licitación y VendeRÁPIDO® (promoción de venta privada sin valorde referencia fijo):

Existen situaciones en las que el formato de subasta, licitación o listado público es la única opción, tal como en los casos en los cuales el vendedor no es el titular sino un responsable legal. Administradores de sucesiones, propiedades en mano de fideicomisos familiares, activos de empresas, etc. En estos casos es necesario satisfacer los requerimientos de la administración fiduciaria y los métodos convencionales pueden resultar más apropiados.

Otra ventaja de la subasta/licitación puede ser la fecha fija para la finalización del proceso de venta, con un cronograma coordinado con los objetivos del propietario. Una desventaja de este proceso es que los compradores potenciales pueden llegar a desistir debido a su imposibilidad para cumplir con alguno de los parámetros de la operación de venta –su cronograma, la dificultad en la obtención de crédito puente, etc.

Conclusión

Todos los métodos pueden tener su espacio pero a menudo la decisión dependerá de la posibilidad de acceder a un vendedor entrenado en un proceso de venta privada. Lamentablemente, existen pocos expertos en la sofisticada promoción y venta con el método de “Oferta previa a la publicidad” que brinda nuestro exclusivo sistema VendeRÁPIDO®. Cuando el objetivo es concretar una venta en un período corto es crucial que el titular
prepare con debida anticipación la siguiente información:
– Títulos en orden
– Fotografía de calidad y vídeo
– Tasación independiente de la propiedad
– Presentación de la propiedad en buenas condiciones
– Situación impositiva al día

¿Alguna duda? Póngase en contacto con nosotros para obtener más detalles sobre estas alternativas.

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Geoffrey McRae

About Geoffrey McRae

Geoffrey McRae is the founder of GTSA - Marketing. He is a New Zealander with a strong Agro-business and Real Estate background spanning over 30 years both in his own country and South America. I hope you enjoy reading our news site. Please share it on your social media below.

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