Cómo evitar un extenso proceso de venta de una propiedad agrícola. Temas y consideraciones importantes

Post available in: English Español

Al poner en el mercado un campo o un terreno agrícola, es altamente probable que el proceso se extienda por múltiples causas, generando demoras que pueden hacer que la propiedad se vuelva obsoleta o que desarrolle una reputación negativa que perjudicará todo el proceso y finalmente, su precio de venta. Para evitar un desenlace como éste, considere los siguientes temas críticos en todo proceso de venta de activos. 

Temas legales y administrativos.

Propiedad y representación. Es común en la agricultura, que los campos sean de tipo familiar, con múltiples accionistas o herederos (derechos de sucesión). En estos casos, lo más importante será que todos accionistas deben estar de acuerdo y en sintonía con respecto al proceso de venta y el rango de precio esperado. 

Valorización independiente. El valor razonable de alcanzar, debería estar en función de una valoración independiente y si es posible de 2 o 3 tasadores especializados, lo más independiente posible a la familia y los accionistas.  Aun cuando es común que los mismos corredores de propiedades ofrecen en sus cotizaciones una estimación de valor, no lo considere como valor objetivo, pues estos corredores compiten entre sí por el negocio, sugiriendo al cliente precios altos o inflados, que siempre lo dejarán contento para aumentar la probabilidad de firmar el contrato. 

Agencia y exclusividad. Los accionistas o partes interesadas, deberán acordar quién los representará durante el proceso de venta, aceptando no involucrarse en conversaciones paralelas con compradores potenciales.  Un canal único de comunicación empresa-familia-corredor-comprador es fundamental para evitar todo tipo de malentendidos, descoordinaciones y finalmente retrasos en el proceso de venta que solo desvalorizará el valor potencial de la propiedad.

En esta misma línea, es recomendable que todos los propietarios, por intermedio de su representante familiar, escojan y contraten un corredor de propiedad o agencia única, con perfil y experiencia especializada para vender la propiedad agrícola ofrecida. La exclusividad, al menos en el inicio de proceso de venta, es fundamental para lograr el objetivo de vender al mayor valor posible. Luego, los propietarios deben elegir junto al corredor, el mejor programa de marketing que sea acorde a los compradores potenciales, abarcando tanto el mercado local como extranjero. 

Títulos y límites.  Ya sea en forma directa o vía su corredor, siempre verificar los títulos de propiedad, asegurando que no haya impedimentos para una venta fluida y limpia. Igualmente, confirmar deslindes, perímetro y zonas particulares del campo. Actualmente, vía imágenes satelitales y GPS, sistemas digitales del gobierno y otros, es más fácil confirmar lo anterior, particularmente en grandes propiedades de miles de hectáreas, como podría ocurrir en Brasil. 

Leyes y contingencia legales. Si se es un comprador extranjero, es importante estudiar las leyes locales, a mejor, consulte a quien ya las estudió y contrate un abogado de su confianza. Hay casos puntuales donde hay restricciones como puede ser Brasil o Argentina, o restricciones por ubicación en zona fronterizas como en Chile o Perú.  Importante revisar que no haya litigios por deslindes, embargos, deudas con trabajadores, o demandas de cualquier tipo. Cualquier restricción legal no prevista, solo aumentará el tiempo de venta y reducirá el valor potencial del activo.

Información comercial completa.  Si es comprador, los propietarios deben proporcionar al corredor de propiedades o directamente, suficiente información sobre el activo en forma anticipada. Información pobre es una mal predictor de un proceso rápido y limpio.

Si es vendedor, para preparar la venta de una propiedad, es igualmente importante preparar y proporcionar información completa a un nivel tal que, cuando el comprador visite el campo, diga que es exactamente como lo leyó en el documento de comercialización, y que no haya sorpresas. 

Esto es particularmente importante cuando el campo o unidad agrícola se vende como negocio operativo en marcha, o más aún, como empresa en marcha.  Los compradores profesionales, que están disponibles a pagar valores comerciales (y no precios de descuento o de liquidación) suelen tener experiencia en este tipo de proceso de comercialización de activos y esperan información igualmente profesional como detallada sobre un activo.  Inversionistas profesionales o compradores de alto patrimonio normalmente analizan una amplia gama de opciones inmobiliarias y sólo elegirán las mejor presentadas. A igualdad o exceso de oportunidades disponibles, solo escogen las mejores informadas; ¿O no haría Ud. lo mismo?

Confidencialidad.  Si la opción de venta es privada u ‘off-market’ (versus un proceso de venta masivo y público) es común que se firme un acuerdo de confidencialidad o NDA (Non-Disclosure Agreement) tanto con el vendedor como con los potenciales compradores.  En estos casos, es útil y común que los corredores de propiedades preparen carpetas virtuales de información en la nube, para que los potenciales compradores puedan acceder fácilmente a todos los detalles del activo como sus títulos.  

Estas carpetas o “data room” permitirán igualmente a los abogados y agrónomos del comprador realizar la debida diligencia (Due Diligente) de forma más ordenada y ágil.  Información incompleta o enviada por correo en forma fragmentada solo puede ralentizar el proceso de revisión y finalmente desanimar a los compradores, que nuevamente, escogerán el caso más completo, mejor presentado y ordenado de revisar.  Fondos de inversión o compradores extrajeron no pueden operar con informalidades. 

Historia del activo. 

Antes de comprar un campo, investigue su historial productivo, dueños anteriores, eventos relevantes pasados, que ayudarán a explicar gran parte del valor actual del activo. Igualmente ayudará a descubrir esos “cabos sueltos” que deben abordarse antes de considerar un activo para la compra o venta.

Por ejemplo, es común que haya acuerdos históricos no documentados o documentados pero desconocidos, entre un cliente con terceros, como contratos con arrendamiento, acuerdos de paso límites con vecinos, proveedores de equipos, etc, que fueron realizados por “apretones de manos” o contratos legales obsoletos o vencidos.  Formalizar o actualizar dichos acuerdos puede costar dinero inicialmente, pero podría ahorrar tiempo y esfuerzo en todo el proceso de compra-venta, al contrastarlo a las múltiples complicaciones, gastos y retrasos posibles al descubrir o negociar estos temas pendientes al final del proceso de compra-venta.  

Es importante señalar que este tipo de acuerdos informales o contratos imperfectos, podrían ser razonables para el propietario actual, pero ciertamente no serán aceptables para un comprador profesional, inversionista internacional o incluso para un banco que financiará la compra del activo contra la hipoteca y prendas del campo que sean necesarias.

Definir una estrategia de marketing adecuada y exitosa.

Como vendedor, elija un agente que lo represente adecuadamente durante el proceso de venta, con un plan de marketing profesional, tanto táctico como integral, dirigido el segmento o nicho de potenciales compradores que sea más lógico para su campo. Antes de lanzar la operación al mercado, ya sea en venta pública o privada, revise las fechas de inicio y termino probable, la estrategia de marketing y la presentación comercial del activo, ya sean en un folleto o teaser, presentación extendida y/o video promocional.

Modalidad de venta.  Restricciones y complejidades.

La decisión de elegir una opción de venta para un campo es una de las decisiones más importantes que un vendedor y su agente deberán tomar, en conjunto: Venta Pública, Privada, Licitación, Remate o procesos híbridos como el VendeRAPIDO ® de GTSA.  Cada una tiene pros y contras, que deben ser revisados en detalle. Para ciertas situaciones es fundamental tener un proceso de ventas que sea flexible, permitiendo maximizar el interés de los potenciales compradores, sin complicar la situación ofreciendo demasiadas opciones o resultados esperados.

Una vez acordada la opción de venta, es fundamental elaborar un plan preciso que describa claramente las pasos y opciones disponibles para el comprador y el rango de precios.  

Si hay muchas interrogantes sobre el valor potencial del activo, o las expectativas del vendedor no están claras o desalineadas con el mercado, vender sin precio es una opción válida. Finalmente, la necesidad de comprar y de vender, encontrarán el valor correcto y la transacción se concretará.

Exclusiones del activo. 

Una forma simple de complicar la venta de un activo, es excluir una parte relevante del campo o en el extremo, las más atractiva del mismo, fuera del proceso de venta.  Vender los activos más valiosos por separado, como terrenos de potencial inmobiliario cercano a una ciudad, con potencial de desarrollo futuro, o de interés para energía renovable, puede resultar inicialmente atractivo. Sin embargo, actualmente es común que los inversionistas busquen activos diversos, con usos alternativos del suelo.  Luego, los componentes de alto valor, deben ser parte del activo global. 

Nadie puede obligar a un vendedor a incluir un activo que no quiere vender. Pero ciertamente, un comprador tampoco está obligado a comprar un activo desmejorado, si considera que con la exclusión ha perdido valor importante. 

La primera impresión. 

Las primeras impresiones son importantes.  Estas primeras apreciaciones del comprador para evaluar un campo provendrán inicialmente del material de marketing y luego, de la misma vista o inspección de terreno. Para garantizar la mejor apariencia posible del campo, para la ficha comercial y video, espere un día soleado o con buena luz. El campo será el mismo, pero con sol, se verá mejor. Si son frutales, trate de tener fotos de los árboles en crecimiento con hojas y frutos, y no en receso invernal en una semana lluviosa. Para la visita de terreno del potencial comprador, asegúrese de que lo básico esté en orden, desde el portón de acceso, desagües y unidades de riego operativas, cercas, malezas y malas hierbas controladas y cualquier equipo relevante, en buenas condiciones. 

Eventualmente, puede valer la pena demoler una construcción vieja, como una oficina o bodega en mal estado o en ruinas, cuya reparación probablemente no sea viable, o que no tenga valor futuro. A los compradores no les interesa adquirir riesgos o pasivos potenciales (como por ejemplo demandas por accidentes del trabajo, construcciones no autorizadas, en riesgo de incendio, etc.).

Y, por último, pero no menos importante

Los extremos, como en todo no son buenos. Vender demasiado rápido o comercializar demasiado lento esperando un mejor valor, finalmente dañará el precio de venta final.

Para garantizar una campaña de marketing eficaz y exitosa, es fundamental planificar bien el mejor momento para la venta. En cualquier proceso comercial, es fundamenta no aparecer desesperado por llegar a un acuerdo, aunque la realidad, eventualmente, sea muy diferente. Errores comunes, son iniciar la venta en un mal momento (como el período de vacaciones de navidad) o aprobar un material de marketing con fotos antiguas, de mala calidad o en pleno invierno, donde en general los campos no tienen su mejor apariencia.

Control de la información. No comparta información privada con nadie excepto con el agente que maneja la venta. Si no confía en ellos, no los contrate. Si quiere comentar sobre el proceso de venta o sobre un potencial comprador con un amigo, y no es necesario, no lo haga. Usted, nunca sabrá todas las posibles conexiones o redes de las personas involucradas. Si hay limitaciones de tiempo, transmítalo claramente. Los compradores profesionales serán conscientes del plazo ajustado y actuarán en consecuencia.

Gestión final efectiva. Una vez que finalice la campaña de ventas, y tenga al potencial comprador interesado disponible a pagar el precio acordado, es esencial tomar decisiones rápidas y actuar para concretar el negocio. Asegurarse en forma precia de que su equipo legal pueda efectivamente cerrar el acuerdo.  Si estima que su abogado local o histórico de la familia, no tiene la capacidad o el conocimiento para actuar rápidamente con una contraparte mayor, sin espantarlo, por podría ocurrir con una gran corporación o un inversionista extranjero, busque apoyo temporal externo, para lograr cerrar el negocio sin sorpresas ni problemas, y finalmente con ello, la compra o venta de su campo al precio correcto. 

GTSA

Comuníquese con el equipo de Gateway to South America (GTSA® ) para conocer las últimas y mejores oportunidades de inversión en la región.  GTSA es un referente para inversionistas extranjeros que desean invertir en Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay, Chile y Perú, brindando asesoramiento experto en adquisición de propiedades y viajes de inversión.

GCA

Asesorías del Agro GCA Ltda (GCA) es una consultora agro financiera, formada por administradores agrícolas, agrónomos y ex banqueros para Chile y Perú. Dado su extensivo conocimiento de la agricultura, las empresas agroalimentarias y el sistema financiero para el agro en ambos países, GCA es el aliado perfecto para acompañar a GTSA y a sus clientes para invertir en la región.

(Visited 195 times, 1 visits today)

About Gustavo Cardemil

Gustavo is the Managing Director & Founding Partner of Asesorias del Agro GCA Ltda, a niche consultancy firm specialized in Financial advisory, rural real estate, and services for the agricultural sector since 2015. Gustavo is a multidisciplinary professional, with more than 20 years of experience in agriculture and finance, with a vast knowledge in management, strategy, banking and rural financial risk assessment in Chile and Peru.

Entrega prioritaria de nuestras publicaciones gratis Suscríbete a nuestros posts en inglés, español o portugués para las últimas noticias de bienes raíces en el Cono Sur sin costo ni obligación.

Post available in: English Español

Comments are disabled
South American Real Estate News
Visit us on LinkedInVisit us on FacebookVisit us on TwitterVisit us on Pinterest