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Cómo elegir el vendedor y el método de venta correctos en un mercado inmobiliario difícil

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Según Geoffrey McRae, director ejecutivo de Gateway to South America, realmente vale la pena invertir tiempo y esfuerzo para asegurarse de encontrar el agente adecuado para usted.

Elegir el mejor agente para vender su propiedad es la segunda decisión más importante en bienes raíces (después de elegir la propiedad adecuada para comprar). Pero desde mi experiencia, muchas personas son demasiado casuales al abordar esta decisión crucial. Entrevistan a un par de agentes y eligen al que les da la valoración más alta o tiene la comisión más baja.

Hay mucho en juego, por lo que vale la pena dedicar algo de tiempo y esfuerzo a investigar sus opciones. Porque elegir a un agente mediocre que ofrece una comisión con descuento o le da una valoración inflada de su propiedad es un error que puede dejarlo seriamente fuera de su bolsillo.

El precio de venta de su propiedad se reducirá al resultado neto de la habilidad, el esfuerzo y la experiencia de su agente. La diferencia entre un agente no calificado y uno muy bueno podría ascender fácilmente al 25% o 30% de su precio de venta.

Al elegir un agente, el criterio más importante es su capacidad para maximizar el precio de venta. El conjunto de habilidades que está buscando incluye marketing creativo y dirigido, estrategia de subasta sobresaliente, habilidades de negociación superiores y la capacidad de entrar en los corazones y las mentes de los compradores y entusiasmarlos con la propiedad de su propiedad.

La experiencia del vendedor es importante. ¿Han tenido mucha experiencia comercial antes de dedicarse a bienes raíces? ¿Qué tan creativos son para armar acuerdos cuando el mercado no tiene liquidez? ¿Tienen experiencia en el comercio de propiedades y la organización de financiación no convencional? ¿Están conectados con otros agentes calificados a nivel internacional? ¿Cuánta formación continua están recibiendo? ¿Qué tipo de sistemas tienen para construir una base de datos de clientes? ¿Están utilizando la última tecnología de marketing? es decir, drones, mapeo, etc.

Su agente debe ser capaz de comercializar su propiedad al máximo número de compradores. ¿Cómo harán eso? El número de compradores introducidos a su propiedad tiene una relación directa con el precio de venta. Un buen agente tendrá una gran base de datos de compradores y podrá vender los beneficios de su propiedad y articular claramente sus ventajas sobre otras en el mercado.

Un buen agente tiene credibilidad y una sólida reputación en la comunidad, por lo que cuando dice algo, los compradores escuchan y toman en cuenta sus consejos.

Pueden armar una estrategia de marketing efectiva. Si está vendiendo por trato privado, está contratando a un agente por sus habilidades de negociación. Creo que un buen agente puede ganar entre un 10 % y un 15 % extra solo en la fase de negociación.

El primer paso en el proceso de investigación es elaborar una lista corta de agentes para entrevistar. Es una buena idea hablar con al menos tres agentes.

En primer lugar, busque recomendaciones de amigos, colegas y vecinos.

Luego, investigue quiénes son los agentes dominantes en su área al ver quién tiene la mayor cantidad de anuncios y ventas recientes en los principales portales de bienes raíces. Considere las agencias boutique más pequeñas, ya que nunca está de más recabar varias opiniones.

Revise la calidad de su comercialización mirando primero el sitio web de su agencia. Escúchelos visitando con ellos algunas propiedades en venta.

Luego elija a sus tres agentes para ser entrevistados. El arreglo habitual es que vayan a su casa para que puedan inspeccionar la propiedad y responder a sus preguntas. Luego le enviarán una propuesta de listado o le pedirán reunirse con usted por segunda vez para una presentación de listado formal.

Estas son las preguntas clave para hacerle a un agente:

  • ¿Cuánto tiempo llevas trabajando en esta área?
  • ¿Qué propiedades comparables ha vendido en esta área últimamente?
  • ¿Cuál es el estado del mercado?
  • ¿Cuánto tiempo le lleva vender listados a buen precio en este momento?
  • ¿Cuánto vale mi propiedad? ¿Cómo llegaste a esa figura?
  • ¿Debo vender por subasta, licitación o tratado privado? ¿por qué?
  • ¿Qué estrategia de marketing sugieres? ¿por qué?
  • ¿Qué hará para presentar a los compradores mi propiedad?
  • ¿Cómo se presenta mi propiedad? ¿Qué debo hacer para maximizar el precio de venta?
  • ¿Tiene una lista de proveedores recientes con los que pueda hablar?

Al tomar su decisión, no elija simplemente al agente con la tarifa más baja. Si son incapaces de negociar una tarifa decente, que refleje sus habilidades y talento, ¿cómo negociarán un precio máximo por su propiedad?

Con respecto al valor de su casa, vaya con un agente que base su precio de venta estimado en hechos tangibles y ventas recientes de propiedades comparables. Pida una lista. Algunos agentes inflarán su tasación con la esperanza de ganar su negocio. Se llama ‘comprar el listado’. ¡No se deje engañar!

Por último, considere la química entre ustedes. La naturaleza de la relación agente-vendedor es bastante íntima y requiere mucha confianza. Necesita una relación sólida porque trabajará muy de cerca y necesitará un alto grado de confianza en sus recomendaciones y consejos.

Su elección de agente siempre es una decisión crucial, pero es aún más importante en un mercado en enfriamiento. Los grandes agentes saben cómo navegar estas condiciones para seguir logrando buenos precios de venta.

Realmente vale la pena su tiempo y esfuerzo para asegurarse de encontrar el agente adecuado para usted.

Los puntos de vista expresados en este artículo son solo una opinión, y los lectores deben confiar en su consejo independiente sobre tales asuntos.

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About Geoffrey W W McRae

With a highly distinguished career spanning more than three decades across five different countries, New Zealander Geoffrey McRae has established himself as a leading authority on South American real estate, agricultural, and commercial matters. As the founder of Gateway to South America – a real estate consulting group specialising in six South American countries – Geoffrey has developed a reputation for discretion, expertise, and experience that has seen him represent some of the most prestigious clients in the region. His deep knowledge and experience of South American markets have placed him at the forefront of the industry and given him the opportunity to guide and advise with confidence and surety. His long and successful career – which continues to evolve and expand daily – is a testament to his talent, tenacity, and ambition.

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