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Los estudios de mercado en los proyectos inmobiliarios

Los estudios de mercado

El éxito de un proyecto inmobiliario se juega en la concepción del producto por desarrollar. Esta es una tarea compleja, por esto los desarrolladores inmobilarios se apoyan en estudios de mercado. Se debe investigar y descubrir la verdadera motivación de la demanda.

Situación del mercado inmobiliario

¿Cuáles son las exigencias de un comprador sofisticado y culto de alto poder adquisitivo? ¿Son iguales que las de otro potencial comprador del mismo poder adquisitivo, pero con menor grado de sofisticación o educación? ¿Qué valora el inversor? ¿Qué valora el usuario final? Entre muchas otras cuestiones. Existen múltiples mercados inmobiliarios por lo que establecer conclusiones generales en sus comportamientos induce a errores que pueden pagarse muy caros.

Todas estas inquietudes se tratan de contestar con los estudios de mercado. Pero no se debe olvidar que entre la fecha en que estamos concibiendo un proyecto y la fecha en que éste saldrá a la venta puede transcurrir muchos meses. Por lo tanto, todos los estudios de mercado son extemporáneos, incluso a la fecha de su elaboración ya que se basan en información pasada. Precisamente éste es uno de los grandes desafíos que enfrenta el desarrollador. Debe concebir un producto que se venderá en el futuro en un mercado cambiante y dinámico como es el inmobiliario. La única forma de resolver este rompecabezas es validar con su experiencia e intuición la información teórica entregada por los estudios de mercado.

Quienes no hagan un adecuado estudio de mercado corren serios riesgos de perder dinero, quedarse a mitad del camino con el emprendimiento y, lo peor de todo, quebrantar la confianza de los inversores extendiendo un manto de sospecha sobre todo el sector.

No queda espacio para la improvisación. El esquema que pudo resultar un par de años atrás, de seis amigos que se juntan, contratan a un arquitecto, hacen un edificio, venden los departamentos y ganan dinero, no va más. En este nuevo escenario, sólo trabajando profesionalmente se podrá obtener rentabilidad.

Hubo una época en que la oferta de bienes era escasa y la gente estaba ansiosa por comprar casi cualquier cosa. En aquellos días, se escuchaba a Henry Ford decir que la gente podía comprar automóviles del color que quisiera, siempre y cuando estos fueran negros.

Esa época quedó atrás. Hoy la demanda es muy selectiva. Nos enfrentamos a clientes cada vez más exigentes, que esperan más de nosotros. Y esto es muy bueno porque nos impulsa a superarnos. En los últimos años, ha crecido la conciencia respecto a un mayor enfoque hacia los clientes. Dado que todos los actores del sector inmobiliario nos preocupamos por mejorar la calidad de nuestros productos y servicios, es esperable de cara al futuro que nos enfrentemos a clientes más exigentes. Por lo tanto, es necesario aumentar nuestro conocimiento acerca de los clientes.

Entender a los clientes, los cambios en el mercado y la tecnología conduce a decisiones enfocadas en el cliente. A menudo ignoramos en nuestra toma de decisiones al cliente por considerarlo una obviedad. Lo que sucede realmente es que resulta sumamente dificultoso incorporar con precisión a la toma de decisiones cuestiones relacionadas con los clientes.

Concebir la generación de negocios desde el cliente significa responder tanto a los deseos y a las necesidades de vendedores, de compradores, de inquilinos y de inversores. Eso significa ser responsable: poder responder. En síntesis, debemos trabajar en satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes. En lograr clientes satisfechos.

Existen básicamente dos caminos para determinar cuáles son los deseos y las necesidades del mercado: prueba y error, e investigación. Prueba y error significa simplemente poner un producto en el mercado y ver si se vende o no. En una escala pequeña, puede ser que resulte. En un proyecto inmobiliario, es arriesgarse más allá de la cuenta. Por lo tanto, los invitamos a transitar juntos el camino de la investigación.

Fuente: Lic. Mario Gómez / En Voces de Especialistas

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